In diesem Blog erfahren Sie von Manfred Ritschard mehr zur Optimierung von Verkauf und Service im Unternehmen. Das Ziel: Benchmark werden in Verkaufseffizienz und Servicequalität! Die Massnahme: Kommunikationsschulung.

Schulungsbudget 2018 jetzt planen

Blog zu den Themen Verkauf, Vertrieb, Servicequalität - Preis und Nutzen immer im Fokus

Zufrieden mit den Schulungsaktivitäten in Ihrem Unternehmen?

Kein Schulungsbudget? Wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Weiterbildung und Schulung in Ihrem Unternehmen in Bezug auf Kommunikation, Führung und Verkauf – auf einer Skala von 1 (sehr unzufrieden) bis 10 (sehr zufrieden)? Wenn der Wert über 9 ist, brauchen Sie sich keine weiteren Gedanken zum Schulungsbudget machen. Andernfalls lohnt sich die Optimierung Ihrer Mitarbeiterentwicklung.

Aufschieberitis

Planen Sie das Schulungsbudget jetzt. Sonst wird es 2019, bis Schulungen dann auch tatsächlich durchgeführt werden. Viele Unternehmen verlieren aus diesem Grund laufend Wettbewerbsfähigkeit: Sie verschieben Entscheide zum Schulungsbudget Jahr für Jahr, weil „andere Projekte zurzeit dringlicher und wichtiger sind“. Hand aufs Herz: Was kann wichtiger sein als kompetente Mitarbeiter im Verkauf? Machen Sie Wichtiges dringlich, indem Sie jetzt planen und budgetieren!

Schulungsbudget planen mit der Eisenhower-Methode

Die als «Eisenhower-Methode» gibt vor, wie Prioritäten zu setzen sind. Dabei gilt, dass wichtige Aufgaben selten dringlich und dringliche Aufgaben selten wichtig sind.

Eisenhower-Methode und Schulungsbudget


Schulungsbudgetierung mit der Eisenhower-Methode

Das Geschäftsjahr 2017 können Sie mit Schulungen durchaus noch aufwerten z.B. in touristischen Betrieben wie Bergbahnen oder Skischulen, im Detailhandel (Weihnachtsgeschäft) oder bei noch anstehenden Messeauftritten. Meistens ist es jetzt jedoch bereits zu spät. Umso mehr wird nun das Schulungsbudget für das Jahr 2018 immer dringlicher!

Wenn die Schulungsplanung in den nächsten Wochen abgeschlossen und das Schulungsbudget verabschiedet werden, kann ein neuer Schulungspartner die Schulungskampagne noch an der Jahresendveranstaltung vorstellen. Das schafft Vertrauen bei den Mitarbeitern, Zuversicht für das kommende Jahr und Transparenz über die angepeilten Verkaufsziele.

Schulungsberatung

Ich biete folgende Beratungsangebote für Schulung und Weiterbildung in Ihrem Unternehmen an:

  1. Eine Stunde kostenlose Beratung, wenn ich anschliessend eine Offerte für durch mich realisierte Schulungsaktivitäten in Ihrem Unternehmen erstellen kann. Diese Offerte können Sie in der Folge annehmen oder ablehnen.
  2. Unverbindliche und neutrale Beratung gegen ein Honorar von CHF 350.– pro Stunde; bei dieser Beratung werde ich Ihnen allenfalls auch andere Schulungspartner empfehlen und Sie auf Wunsch im Beschaffungsprozess unterstützen.

Interessiert? Einfach hier klicken und mir mitteilen, was Sie wünschen. Mehr Informationen auch unter www.verkaufsschulungen.ch.

HSG-Studie «Sales Excellence Development 2017

Verkaufsprofessionalisierung dank externen Verkaufsdienstleistern und Verkaufstrainern

Nur 3 von 10 Unternehmen nutzen externe Verkaufsdienstleister für die Verkaufsprofessionalisierung.

Die Untersuchung der Universität St. Gallen «Sales Excellence Development (SED)» (Belz/Huckemann/Lee/Schmitz/Weibel; 30.06.2017) zeigt hinsichtlich Verkaufsprofessionalisierung in in Unternehmen eine interessante Diskrepanz auf:

U.a. wurden aus Sicht der 525 befragten Geschäftsführer, Verkaufsgruppenleiter und Verantwortlichen für Sales Excellence Development in der DACH-Region ansässiger Unternehmen folgende Ansatzhebel für SED als sehr wichtig erachtet:

«Coaching der Verkäufer, die Pflege guter Verkäufer und Verkaufsschulungen» (87%)

«Den Verkaufsprozess im Unternehmen spezifisch entwickeln und standardisieren – z.B. Sales Funnel, Verkaufsphasen, strukturierte Verkaufsgespräche, Verhandlungsführung usw. differenziert nach Auftragstypen» (82%)

«Führungskräfte im Verkauf flankierend schulen und aktiv in die Verkaufsschulung einbeziehen» (79%)

Nur 31% der Befragten nutzen jedoch einen externen Verkaufsdienstleister für die Verkaufsprofessionalisierung in ihrem Unternehmen!

Da gibt es Handlungsbedarf in Anbetracht des geäusserten Bedarfs an Coaching und Verkaufsschulungen. Die Zielsetzung der Studie war, Ziele, kritische Erfolgsvariablen, Führung und Organisation sowie Hebel für Eingriffe im Verkauf im Sales Excellence Development zu ermitteln. Viele Unternehmen täten wohl gut daran, halt doch in hochqualifizierte externe Verkaufscoaches und Verkaufstrainer zu investieren.

Vielleicht würden dann folgende strategische Ansätze häufiger als sehr wichtig beurteilt:

  • «Offerten und Verkaufsabwicklung systematisch überprüfen und wichtige Hebel zur Ertragssteigerung nutzen» (70%)
  • Close to People and Customers Ansätze wie «Vorgaben, Richtlinien oder Konzepte konkret und für den Verkauf anschaulich sowie verbindlich umschreiben, d.h. z.B. keine mit Anglizismen gespickte Management-Präsentationen (62%)
  • «Ausgewählte Verkaufsansätze wie z.B. zum Beispiel Value Selling, Challenger Sale, Social Selling firmenweit anwenden» (59%)

 

Hier  gibt es mehr Informationen zu Verkaufsschulungen für Unternehmen mit Fokus auf Beziehungsaufbau, verständliche Verkaufs-Pitches, Verkaufseffizienz, und wertorientiertes Verkaufen und Verhandeln.

Hier geht’s zur Studie.

Trust Selling – Kunden vertrauen Menschen, nicht Computern

Trust Selling ist Aufbau, Pflege und Nutzung von Vertrauensverhältnissen in Verkauf und Vertrieb

Trust Selling – Kunden vertrauen Menschen, nicht Computern

Trust Selling ist Aufbau, Pflege und Nutzung von Vertrauensverhältnissen in Verkauf und Vertrieb. Wie gross ist das Vertrauen Ihrer Kunden Ihnen gegenüber? Und wie sehr vertrauen Sie Ihren Kunden? Vertrauen ist gegenseitig – sonst führt es zu Enttäuschung. Und Enttäuschung ist wohl der häufigste Grund für Trennungen – sei es in der Liebe wie auch in Geschäftsbeziehungen.

„Vertraust du mir?“ Falsch! „Wie sehr vertraust du mich?“

Vertrauen ist nicht digital – vertraust du mir? Ja oder nein? Das ist wie in der Liebe – zumindest für Männer: Wenn Sie gefragt werden «Liebst du mich?» Dann möchte Mann doch am liebsten skaliert antworten: «Auf einer Skala von 1 bis 10 liebe ich dich jetzt gerade mindestens mit 8, wenn du mich so lieb anschaust. Wenn ich an unsere Diskussion heute früh denke, da waren es nur 4 Punkte.» Einfacher zu beantworten wäre die Frage «Wie sehr liebst du mich jetzt gerade?“

Die Frage ist also, wie sehr Ihnen Ihre potenziellen Kunden vertrauen. Wer Ihnen mehr vertraut als anderen, wird sich für Sie entscheiden. Vertrauen ist ein Gefühl, kein rationales Abwägen. Deswegen benötigen wir im Verkauf die Fähigkeit, die Gefühle der Kunden zu beeinflussen. Das nennt sich auch emotionale Kompetenz.

Trust Selling ist eine Frage der emotionalen Intelligenz

Wie gewinnen wir das Vertrauen unserer Kunden? Wie können wir es nutzen? Und wie können wir das Vertrauen des Kunden erhalten? Das ist alles eine Frage der emotionalen Intelligenz.

Ich meine emotionale Intelligenz im Sinne von Peter Salovey und John Mayer, welche den Begriff bereits im Jahr 1987 in die Welt gesetzt haben. Es sind die Grundfertigkeiten:

  • Gefühle erkennen
  • Sich in andere hineinfühlen
  • Eigene und fremde Gefühle beeinflussen

Emotional intelligente Menschen sind immer gute Menschen

Trust Selling ist auch eine Frage der Ethik. Kann man mir überhaupt vertrauen? Stimmen meine Werte mit denen des Kunden überein? Dies ist umso wichtiger, weil wir für die Kaufempfehlung, die Beratung gegenüber dem Kunden Verantwortung übernehmen. Vielmehr noch: Verkäufer mutieren zu Coaches und werden künftig dafür bezahlt, Verantwortung für die Kaufentscheidung ihres Kunden zu übernehmen. Beziehungsaufbau und Empathie – also schlussendlich Vertrauen («Trust») wird immer wichtiger – insbesondere in Anbetracht der zunehmenden Digitalisierung und „Roboterisierung“ unser Welt. Beratung soll den Kunden etwas kosten, auch wenn kein Kauf zustande kommt. In der Schweizer Reisebranche haben wir diese Preispolitik in den letzten zehn Jahren kontinuierlich eingeführt. In einigen Jahren wird dies auch in anderen Branchen üblich sein.

Hand aufs Herz, was empfiehlst du mir?

Der Kunde versorgt sich mit den wichtigsten Informationen im Internet und hat in nicht allzu ferner Zukunft sogar schon seinen Bedarf durch künstliche Intelligenz vorgegeben. Der Kunde 4.0 will dann vom Verkäufer 4.0 vor allem eine verlässliche und empathische Empfehlung, die seinen innersten Bedürfnissen und Wünschen entspricht und nicht den Verkaufszielen des Verkäufers. Das ist die grosse Chance und gleichzeitig die entscheidende Herausforderung bei der Befähigung des Vertriebs: vertiefte Verkaufspsychologie ist hier gefragt!

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