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Gianfranco Salis im Podcast bei Manfred Ritschard Folge 1 Wer ist Manfred Ritschard

Podcast-Serie „Gianfranco Salis im Gespräch mit Manfred Ritschard

Diagramm mit dem Anteil der Beratungshonorare am Umsatz in Reisebüros

Beratungshonorare gehören heute im Reisebüro dazu

Beratungshonorare bringen finanziellen Erfolg in Gewerbe, Handel und bei Dienstleistungsunternehmen! Nehmen wir das Beispiel Reisebüros: Sie stehen unter hohem Margendruck. Dennoch hat im Jahr 2017 der durchschnittliche Umsatz der von der Uni St. Gallen im Auftrag des Schweizer Reisebüroverbands befragten Reisebüros im Vergleich zum Vorjahr leicht auf 2,84 Mio CHF zugenommen. Dank den leicht abnehmenden, jedoch im langfristigen Vergleich stabilen Beratungshonoraren konnten laut der SRV-Studie die Brutto- und Nettorenditen mit 15,6% bzw. 1,1% im Wesentlichen gehalten werden.

Vor rund 15 Jahren begann ich, grosse Reisebüroketten in der Schweiz im Hinblick auf die konsequente Erhebung von Service- und Beratungshonoraren zu schulen. Ich hielt Vorträge an Fachveranstaltungen der Reisebranche darüber, wie wichtig es ist, die eigenen Serviceleistungen und die Beratung zu verkaufen und nicht nur auf Provisionen durch den Verkauf von Reisen und Flügen zu zählen.

Das hat sich in den letzten Jahren ausgezahlt. Nun liegt es an weiteren Branchen, dieses Geschäftsmodell auch einzuführen. Gerade der Fachhandel leidet unter dem sogenannten „Beratungsklau“ (Kunden lassen sich im Fachgeschäft beraten und kaufen anderswo).

Mit Schulungen gesetzliche Einschränkungen umgehen

Da Branchenverbände diesbezüglich wegen dem Kartellrecht keine verbindlichen Weisungen bekanntgeben dürfen, ist der Weg über Schulungen zum Verkauf von Service und Beratung im Auftrag von Branchenverbänden eine sehr geeignete Möglichkeit. Am wirksamsten werden aufgrund meiner Erfahrung solche neuen Vertriebsmodelle über Schulungskampagnen bei den Marktführern einer Branche eingeführt.

Wie läuft eine solche Schulungskampagne ab? Zuerst werden in einem Workshop die einzelnen Beratungsfälle analysiert, die entsprechenden Beratungshonorare festgelegt und geeignete Verkaufsformulierungen entwickelt. Dann folgt eine Pilotschulung mit anschliessenden Optimierungen des Lerninhalts. Nach einer Kick-off-Veranstaltung, an welcher der Trainer sich und die Schulungskampagne in einem Impulsreferat vorstellt werden die in der Regel halbtägigen Einführungs- sowie Refresher- und Vertiefungsschulungen im ganzen Vertriebsgebiet durchgeführt. Idealerweise ergänzen Einzelcoachings und vor allem auch Führungsschulungen die Mitarbeiterschulungen.

Der Schulungserfolg kann mit Mystery Testing und natürlich auch durch die Messung des Umsatzes aus dem Beratungsentgelt überprüft werden. Nötigenfalls beschliesst dann das Vertriebsmanagement noch weitere Schulungsmassnahmen.

Management muss sich entscheiden

Das Wichtigste zum Schluss: Das Management muss sich aufgrund eines Strategie-Workshops über die künftige Preisstrategie im Vertrieb Klarheit verschaffen und das neue Preismodell dann über Jahre konsequent – auch gegen viel internen Widerstand – durchsetzen. Darüber hinaus empfiehlt sich von Anbeginn an eine transparente Kommunikation nach innen (Belegschaft) und aussen (Medien, Kundschaft

Diagramm mit dem Anteil der Beratungshonorare am Umsatz in Reisebüros

Umsatzanteil Beratungshonorare in Schweizer Reisebüros

).

Das Geschäftsmodell Apotheke wird sich in den nächsten Jahren wandeln. Aus Patienten werden vermehrt Kunden, welche in Apotheken sogenannte Over the Counter (OTC) bzw. rezeptfreie Arzneimittel sowie Alltagsprodukte wie etwa Pflege- oder Nahrungsergänzungsprodukte kaufen. Für dieses Geschäft können auch die Pharmaassistenten und Drogerieverkäuferinnen Fachberatung leisten. Apotheker und Apothekerinnen sind akademisch ausgebildete Fachleute mit vergleichsweise hohen Gehältern. Diese werden künftig auch aus der Beratungspauschale gespiesen.

Therapien verständlich erläutern

Laut PharmaSuisse fordern die steigende Nachfrage der Bevölkerung nach leicht zugänglichen Gesundheitsdienstleistungen sowie der Hausärztemangel, dass die Kompetenzen der Apotheker künftig besser zu genutzt werden. So gibt es zunehmenden Bedarf an Beratung und Informationsvermittlung etwa zu immer komplizierteren Therapien, welche von Ärzten verschrieben werden. Zeit ist Geld. Oft nehmen sich Ärzte kaum Zeit, um ihre Patienten ausführlich und vor allem verständlich zu informieren und deren Fragen zu beantworten. Apotheken sind laut PharmaSuisse die erste Anlaufstelle bei gesundheitlichen Fragen (Quelle).

Neue Chancen

Da eröffnen sich neue Chancen! Das Apothekenpersonal kann diese Beratungsleistung als Service gegen ein entsprechendes Serviceentgelt verkaufen. Nur – wie viel soll denn dem Kunden in der Apotheke eine halbe Stunde individuelle Beratung durch einen Apotheker verlangt werden? Angenommen ein Apotheker verdient CHF 6‘500 im Monat, dann ist der Vollkostenanteil für ihn pro Stunde ca. CHF 120. Somit dürften für eine halbe Stunde Beratung rund CHF 60 verlangt werden. Dies entspricht der heute üblichen Pauschalentschädigung, welche in Reisebüros für aufwändige Beratung verlangt wird.

Kommunikationsschulungen zur Umsetzung

Wie lässt sich eine solche Beratungspauschale verkaufen? Und wie erkläre ich es den Kunden? Hierfür braucht es zuerst einen strategischen Beschluss des Apothekeninhabers, diese neue Ertragsquelle im eigenen Geschäft einzuführen. Und dann sind entsprechende Schulungen für die Geschäftsinhaber, die Apotheker und die Pharmaassistentinnen notwendig, damit die Beratungspauschale und vor allem der Nutzen dieser Dienstleistung auf prägnante und selbstsichere Weise eingeführt werden. Und damit die Apotheker komplexe medizinische Sachverhalte für alle Kundentypen verständlich und plausibel erläutern lernen. Bildhafte Sprache und Verkaufstechniken lernen Apotheker nicht in ihrem fünfjährigen Studium. Bei uns jedoch schon! Klicken Sie hier.

Blog zu den Themen Verkauf, Vertrieb, Servicequalität - Preis und Nutzen immer im Fokus

Zufrieden mit den Schulungsaktivitäten in Ihrem Unternehmen?

Kein Schulungsbudget? Wie zufrieden sind Sie mit der aktuellen Weiterbildung und Schulung in Ihrem Unternehmen in Bezug auf Kommunikation, Führung und Verkauf – auf einer Skala von 1 (sehr unzufrieden) bis 10 (sehr zufrieden)? Wenn der Wert über 9 ist, brauchen Sie sich keine weiteren Gedanken zum Schulungsbudget machen. Andernfalls lohnt sich die Optimierung Ihrer Mitarbeiterentwicklung.

Aufschieberitis

Planen Sie das Schulungsbudget jetzt. Sonst wird es 2019, bis Schulungen dann auch tatsächlich durchgeführt werden. Viele Unternehmen verlieren aus diesem Grund laufend Wettbewerbsfähigkeit: Sie verschieben Entscheide zum Schulungsbudget Jahr für Jahr, weil „andere Projekte zurzeit dringlicher und wichtiger sind“. Hand aufs Herz: Was kann wichtiger sein als kompetente Mitarbeiter im Verkauf? Machen Sie Wichtiges dringlich, indem Sie jetzt planen und budgetieren!

Schulungsbudget planen mit der Eisenhower-Methode

Die als «Eisenhower-Methode» gibt vor, wie Prioritäten zu setzen sind. Dabei gilt, dass wichtige Aufgaben selten dringlich und dringliche Aufgaben selten wichtig sind.

Eisenhower-Methode und Schulungsbudget


Schulungsbudgetierung mit der Eisenhower-Methode

Das Geschäftsjahr 2019 können Sie mit Schulungen durchaus noch aufwerten z.B. in touristischen Betrieben wie Bergbahnen oder Skischulen, im Detailhandel (Weihnachtsgeschäft) oder bei noch anstehenden Messeauftritten. Meistens ist es jetzt jedoch bereits zu spät. Umso mehr wird nun das Schulungsbudget für das Jahr 2020 immer dringlicher!

Wenn die Schulungsplanung in den nächsten Wochen abgeschlossen und das Schulungsbudget verabschiedet werden, kann ein neuer Schulungspartner die Schulungskampagne noch an der Jahresendveranstaltung vorstellen. Das schafft Vertrauen bei den Mitarbeitern, Zuversicht für das kommende Jahr und Transparenz über die angepeilten Verkaufsziele.

Schulungsberatung

Ich biete folgende Beratungsangebote für Schulung und Weiterbildung in Ihrem Unternehmen an:

  1. Eine Stunde kostenlose Beratung, wenn ich anschliessend eine Offerte für durch mich realisierte Schulungsaktivitäten in Ihrem Unternehmen erstellen kann. Diese Offerte können Sie in der Folge annehmen oder ablehnen.
  2. Unverbindliche und neutrale Beratung gegen ein Honorar von CHF 350.– pro Stunde; bei dieser Beratung werde ich Ihnen allenfalls auch andere Schulungspartner empfehlen und Sie auf Wunsch im Beschaffungsprozess unterstützen.

Interessiert? Einfach hier klicken und mir mitteilen, was Sie wünschen. Mehr Informationen auch unter www.verkaufsschulungen.ch.

Verkaufsprofessionalisierung dank externen Verkaufsdienstleistern und Verkaufstrainern

Nur 3 von 10 Unternehmen nutzen externe Verkaufsdienstleister für die Verkaufsprofessionalisierung.

Die Untersuchung der Universität St. Gallen «Sales Excellence Development (SED)» (Belz/Huckemann/Lee/Schmitz/Weibel; 30.06.2017) zeigt hinsichtlich Verkaufsprofessionalisierung in in Unternehmen eine interessante Diskrepanz auf:

U.a. wurden aus Sicht der 525 befragten Geschäftsführer, Verkaufsgruppenleiter und Verantwortlichen für Sales Excellence Development in der DACH-Region ansässiger Unternehmen folgende Ansatzhebel für SED als sehr wichtig erachtet:

«Coaching der Verkäufer, die Pflege guter Verkäufer und Verkaufsschulungen» (87%)

«Den Verkaufsprozess im Unternehmen spezifisch entwickeln und standardisieren – z.B. Sales Funnel, Verkaufsphasen, strukturierte Verkaufsgespräche, Verhandlungsführung usw. differenziert nach Auftragstypen» (82%)

«Führungskräfte im Verkauf flankierend schulen und aktiv in die Verkaufsschulung einbeziehen» (79%)

Nur 31% der Befragten nutzen jedoch einen externen Verkaufsdienstleister für die Verkaufsprofessionalisierung in ihrem Unternehmen!

Da gibt es Handlungsbedarf in Anbetracht des geäusserten Bedarfs an Coaching und Verkaufsschulungen. Die Zielsetzung der Studie war, Ziele, kritische Erfolgsvariablen, Führung und Organisation sowie Hebel für Eingriffe im Verkauf im Sales Excellence Development zu ermitteln. Viele Unternehmen täten wohl gut daran, halt doch in hochqualifizierte externe Verkaufscoaches und Verkaufstrainer zu investieren.

Vielleicht würden dann folgende strategische Ansätze häufiger als sehr wichtig beurteilt:

  • «Offerten und Verkaufsabwicklung systematisch überprüfen und wichtige Hebel zur Ertragssteigerung nutzen» (70%)
  • Close to People and Customers Ansätze wie «Vorgaben, Richtlinien oder Konzepte konkret und für den Verkauf anschaulich sowie verbindlich umschreiben, d.h. z.B. keine mit Anglizismen gespickte Management-Präsentationen (62%)
  • «Ausgewählte Verkaufsansätze wie z.B. zum Beispiel Value Selling, Challenger Sale, Social Selling firmenweit anwenden» (59%)

 

Hier  gibt es mehr Informationen zu Verkaufsschulungen für Unternehmen mit Fokus auf Beziehungsaufbau, verständliche Verkaufs-Pitches, Verkaufseffizienz, und wertorientiertes Verkaufen und Verhandeln.

Hier geht’s zur Studie.

Geschenke sind Ausdruck von Reziprozität - ein Naturgesetz im Beziehungsaufbau

Ich sitze im Zug und schreibe diesen Blog. Ein Anruf gestern Abend auf meiner Fahrt zur letzten Sitzung des Tages hat mich dazu inspiriert: „Hier ist Radio Zürichsee. Wir suchen für unsere Abendshow einen Verkaufspsychologen für die Frage, warum wir zu Weihnachten mehr Geld als sonst ausgeben – auch für uns selbst. Sind Sie bereit, uns darüber ein Interview zu geben?“

Mir war sofort klar – da geht es um Reziprozität! Klar war ich dazu bereit.

Wofür geben wir an Weihnachten mehr Geld aus? Für Geschenke und für Genuss.

Für wen tun wir das? Für unsere Liebsten, für uns selbst und auch für Menschen, mit denen wir vielleicht in der Arbeitswelt verbunden sind oder durchaus auch für uns völlig unbekannte Menschen (z.B. Spenden).

Warum tun wir das? Es gibt intrinsische Beweggründe (Motive) und extrinsische Einflüsse (Umwelt), welche dieses Verhalten auslösen.

Schenken ist Ausdruck von Liebe und gleichzeitig der Wunsch nach Liebe. Und Liebe wird materiell entgolten. Gifts for Love? Klar! Auch die Katze bringt uns Mäuse, wenn sie uns für unsere Liebe danken will. Grosse Liebe – teure Geschenke. Oder was würde wohl meine Frau sagen, wenn statt der teuren Designer-Tasche ein durchaus praktischer Einkaufs-Trolley unter dem Weihnachtsbaum stehen würde… Das ist mit „Reziprozität“ gemeint.

Wir sind auf Reziprozität konditioniert

Wurden wir nicht schon als Kinder konditioniert, an Weihnachten Wunschzettel (und später schwülstige Dankesbriefe) zu schreiben und sehnsuchtsvoll auf die erlösende Bescherung zu warten? Die totale emotionale Inszenierung!

Apropos Inszenierung – der Rummel in den Kaufhäusern, an den Weihnachtsmärkten und in der Werbung zwingt uns ja mitzumachen. Wenn es alle anderen tun, ist es auch für mich gut. Hans-Georg Häusel und die limbische Instruktion „Balance“ lassen grüssen…

Ich erinnere mich, wie zehn Minuten später das Telefon klingelte und mich die Radiomoderatorin aus meinen Gedanken holte: „Hier ist Radio Zürichsee. Hier nun unsere Frage des Tages: Herr Ritschard– Sie sind Verkaufspsychologe. Warum geben wir zu Weihnachten mehr Geld aus als sonst?“

Meine Antwort:

„Ganz einfach, weil wir schon als Kinder auf Geschenke zu Weihnachten programmiert wurden, weil wir dem allgemeinen Kaufrausch wie eine Herde folgen und weil wir uns selbst und anderen Liebe schenken wollen. Verkäufer haben deswegen vor Weihnachten mit irrationalen und emotionalen Argumenten leichtes Spiel: „Wollen Sie sich und Ihrem Mann eine besondere Freude zu Weihnachten machen? Dann schenken Sie ihm diese (völlig unnütze und überteuerte) Hightech-Drohne. Stellen Sie sich seine vor Liebe glänzenden Augen vor, wenn er sie in den Händen halten wird.

„Und was kann man tun, wenn man sich das alles gar nicht leisten kann – ich bin Studentin und jobbe nur beim Radio…? fragt die Redaktorin. „Dann bleiben Sie an Weihnachten zuhause, lassen Sie ein Schaumbad einlaufen, Kerzen, ein Glas Wein – alleine oder zu zweit … und verwöhnen sich. Weihnachten ist das Fest der Liebe.“

Ich schreibe diesen Blog im Zug. Mir gegenüber sitzt eine ältere Frau mit einem griesgrämigen Gesichtsausdruck und strickt emsig. Ich schaue ihr zu und frage: „Was wird’s, wenn es fertig ist?“ „Eine Mütze für meinen Enkel“ antwortet sie und ihre Augen glänzen.