HSG-Studie «Sales Excellence Development 2017

Verkaufsprofessionalisierung dank externen Verkaufsdienstleistern und Verkaufstrainern

Nur 3 von 10 Unternehmen nutzen externe Verkaufsdienstleister für die Verkaufsprofessionalisierung.

Die Untersuchung der Universität St. Gallen «Sales Excellence Development (SED)» (Belz/Huckemann/Lee/Schmitz/Weibel; 30.06.2017) zeigt hinsichtlich Verkaufsprofessionalisierung in in Unternehmen eine interessante Diskrepanz auf:

U.a. wurden aus Sicht der 525 befragten Geschäftsführer, Verkaufsgruppenleiter und Verantwortlichen für Sales Excellence Development in der DACH-Region ansässiger Unternehmen folgende Ansatzhebel für SED als sehr wichtig erachtet:

«Coaching der Verkäufer, die Pflege guter Verkäufer und Verkaufsschulungen» (87%)

«Den Verkaufsprozess im Unternehmen spezifisch entwickeln und standardisieren – z.B. Sales Funnel, Verkaufsphasen, strukturierte Verkaufsgespräche, Verhandlungsführung usw. differenziert nach Auftragstypen» (82%)

«Führungskräfte im Verkauf flankierend schulen und aktiv in die Verkaufsschulung einbeziehen» (79%)

Nur 31% der Befragten nutzen jedoch einen externen Verkaufsdienstleister für die Verkaufsprofessionalisierung in ihrem Unternehmen!

Da gibt es Handlungsbedarf in Anbetracht des geäusserten Bedarfs an Coaching und Verkaufsschulungen. Die Zielsetzung der Studie war, Ziele, kritische Erfolgsvariablen, Führung und Organisation sowie Hebel für Eingriffe im Verkauf im Sales Excellence Development zu ermitteln. Viele Unternehmen täten wohl gut daran, halt doch in hochqualifizierte externe Verkaufscoaches und Verkaufstrainer zu investieren.

Vielleicht würden dann folgende strategische Ansätze häufiger als sehr wichtig beurteilt:

  • «Offerten und Verkaufsabwicklung systematisch überprüfen und wichtige Hebel zur Ertragssteigerung nutzen» (70%)
  • Close to People and Customers Ansätze wie «Vorgaben, Richtlinien oder Konzepte konkret und für den Verkauf anschaulich sowie verbindlich umschreiben, d.h. z.B. keine mit Anglizismen gespickte Management-Präsentationen (62%)
  • «Ausgewählte Verkaufsansätze wie z.B. zum Beispiel Value Selling, Challenger Sale, Social Selling firmenweit anwenden» (59%)

 

Hier  gibt es mehr Informationen zu Verkaufsschulungen für Unternehmen mit Fokus auf Beziehungsaufbau, verständliche Verkaufs-Pitches, Verkaufseffizienz, und wertorientiertes Verkaufen und Verhandeln.

Hier geht’s zur Studie.

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