Diagramm mit dem Anteil der Beratungshonorare am Umsatz in Reisebüros

Beratungshonorare gehören heute im Reisebüro dazu

Beratungshonorare bringen finanziellen Erfolg in Gewerbe, Handel und bei Dienstleistungsunternehmen! Nehmen wir das Beispiel Reisebüros: Sie stehen unter hohem Margendruck. Dennoch hat im Jahr 2017 der durchschnittliche Umsatz der von der Uni St. Gallen im Auftrag des Schweizer Reisebüroverbands befragten Reisebüros im Vergleich zum Vorjahr leicht auf 2,84 Mio CHF zugenommen. Dank den leicht abnehmenden, jedoch im langfristigen Vergleich stabilen Beratungshonoraren konnten laut der SRV-Studie die Brutto- und Nettorenditen mit 15,6% bzw. 1,1% im Wesentlichen gehalten werden.

Vor rund 15 Jahren begann ich, grosse Reisebüroketten in der Schweiz im Hinblick auf die konsequente Erhebung von Service- und Beratungshonoraren zu schulen. Ich hielt Vorträge an Fachveranstaltungen der Reisebranche darüber, wie wichtig es ist, die eigenen Serviceleistungen und die Beratung zu verkaufen und nicht nur auf Provisionen durch den Verkauf von Reisen und Flügen zu zählen.

Das hat sich in den letzten Jahren ausgezahlt. Nun liegt es an weiteren Branchen, dieses Geschäftsmodell auch einzuführen. Gerade der Fachhandel leidet unter dem sogenannten „Beratungsklau“ (Kunden lassen sich im Fachgeschäft beraten und kaufen anderswo).

Mit Schulungen gesetzliche Einschränkungen umgehen

Da Branchenverbände diesbezüglich wegen dem Kartellrecht keine verbindlichen Weisungen bekanntgeben dürfen, ist der Weg über Schulungen zum Verkauf von Service und Beratung im Auftrag von Branchenverbänden eine sehr geeignete Möglichkeit. Am wirksamsten werden aufgrund meiner Erfahrung solche neuen Vertriebsmodelle über Schulungskampagnen bei den Marktführern einer Branche eingeführt.

Wie läuft eine solche Schulungskampagne ab? Zuerst werden in einem Workshop die einzelnen Beratungsfälle analysiert, die entsprechenden Beratungshonorare festgelegt und geeignete Verkaufsformulierungen entwickelt. Dann folgt eine Pilotschulung mit anschliessenden Optimierungen des Lerninhalts. Nach einer Kick-off-Veranstaltung, an welcher der Trainer sich und die Schulungskampagne in einem Impulsreferat vorstellt werden die in der Regel halbtägigen Einführungs- sowie Refresher- und Vertiefungsschulungen im ganzen Vertriebsgebiet durchgeführt. Idealerweise ergänzen Einzelcoachings und vor allem auch Führungsschulungen die Mitarbeiterschulungen.

Der Schulungserfolg kann mit Mystery Testing und natürlich auch durch die Messung des Umsatzes aus dem Beratungsentgelt überprüft werden. Nötigenfalls beschliesst dann das Vertriebsmanagement noch weitere Schulungsmassnahmen.

Management muss sich entscheiden

Das Wichtigste zum Schluss: Das Management muss sich aufgrund eines Strategie-Workshops über die künftige Preisstrategie im Vertrieb Klarheit verschaffen und das neue Preismodell dann über Jahre konsequent – auch gegen viel internen Widerstand – durchsetzen. Darüber hinaus empfiehlt sich von Anbeginn an eine transparente Kommunikation nach innen (Belegschaft) und aussen (Medien, Kundschaft

Diagramm mit dem Anteil der Beratungshonorare am Umsatz in Reisebüros

Umsatzanteil Beratungshonorare in Schweizer Reisebüros

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