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Diagramm mit dem Anteil der Beratungshonorare am Umsatz in Reisebüros

Beratungshonorare gehören heute im Reisebüro dazu

Beratungshonorare bringen finanziellen Erfolg in Gewerbe, Handel und bei Dienstleistungsunternehmen! Nehmen wir das Beispiel Reisebüros: Sie stehen unter hohem Margendruck. Dennoch hat im Jahr 2017 der durchschnittliche Umsatz der von der Uni St. Gallen im Auftrag des Schweizer Reisebüroverbands befragten Reisebüros im Vergleich zum Vorjahr leicht auf 2,84 Mio CHF zugenommen. Dank den leicht abnehmenden, jedoch im langfristigen Vergleich stabilen Beratungshonoraren konnten laut der SRV-Studie die Brutto- und Nettorenditen mit 15,6% bzw. 1,1% im Wesentlichen gehalten werden.

Vor rund 15 Jahren begann ich, grosse Reisebüroketten in der Schweiz im Hinblick auf die konsequente Erhebung von Service- und Beratungshonoraren zu schulen. Ich hielt Vorträge an Fachveranstaltungen der Reisebranche darüber, wie wichtig es ist, die eigenen Serviceleistungen und die Beratung zu verkaufen und nicht nur auf Provisionen durch den Verkauf von Reisen und Flügen zu zählen.

Das hat sich in den letzten Jahren ausgezahlt. Nun liegt es an weiteren Branchen, dieses Geschäftsmodell auch einzuführen. Gerade der Fachhandel leidet unter dem sogenannten „Beratungsklau“ (Kunden lassen sich im Fachgeschäft beraten und kaufen anderswo).

Mit Schulungen gesetzliche Einschränkungen umgehen

Da Branchenverbände diesbezüglich wegen dem Kartellrecht keine verbindlichen Weisungen bekanntgeben dürfen, ist der Weg über Schulungen zum Verkauf von Service und Beratung im Auftrag von Branchenverbänden eine sehr geeignete Möglichkeit. Am wirksamsten werden aufgrund meiner Erfahrung solche neuen Vertriebsmodelle über Schulungskampagnen bei den Marktführern einer Branche eingeführt.

Wie läuft eine solche Schulungskampagne ab? Zuerst werden in einem Workshop die einzelnen Beratungsfälle analysiert, die entsprechenden Beratungshonorare festgelegt und geeignete Verkaufsformulierungen entwickelt. Dann folgt eine Pilotschulung mit anschliessenden Optimierungen des Lerninhalts. Nach einer Kick-off-Veranstaltung, an welcher der Trainer sich und die Schulungskampagne in einem Impulsreferat vorstellt werden die in der Regel halbtägigen Einführungs- sowie Refresher- und Vertiefungsschulungen im ganzen Vertriebsgebiet durchgeführt. Idealerweise ergänzen Einzelcoachings und vor allem auch Führungsschulungen die Mitarbeiterschulungen.

Der Schulungserfolg kann mit Mystery Testing und natürlich auch durch die Messung des Umsatzes aus dem Beratungsentgelt überprüft werden. Nötigenfalls beschliesst dann das Vertriebsmanagement noch weitere Schulungsmassnahmen.

Management muss sich entscheiden

Das Wichtigste zum Schluss: Das Management muss sich aufgrund eines Strategie-Workshops über die künftige Preisstrategie im Vertrieb Klarheit verschaffen und das neue Preismodell dann über Jahre konsequent – auch gegen viel internen Widerstand – durchsetzen. Darüber hinaus empfiehlt sich von Anbeginn an eine transparente Kommunikation nach innen (Belegschaft) und aussen (Medien, Kundschaft

Diagramm mit dem Anteil der Beratungshonorare am Umsatz in Reisebüros

Umsatzanteil Beratungshonorare in Schweizer Reisebüros

).

Das Geschäftsmodell Apotheke wird sich in den nächsten Jahren wandeln. Aus Patienten werden vermehrt Kunden, welche in Apotheken sogenannte Over the Counter (OTC) bzw. rezeptfreie Arzneimittel sowie Alltagsprodukte wie etwa Pflege- oder Nahrungsergänzungsprodukte kaufen. Für dieses Geschäft können auch die Pharmaassistenten und Drogerieverkäuferinnen Fachberatung leisten. Apotheker und Apothekerinnen sind akademisch ausgebildete Fachleute mit vergleichsweise hohen Gehältern. Diese werden künftig auch aus der Beratungspauschale gespiesen.

Therapien verständlich erläutern

Laut PharmaSuisse fordern die steigende Nachfrage der Bevölkerung nach leicht zugänglichen Gesundheitsdienstleistungen sowie der Hausärztemangel, dass die Kompetenzen der Apotheker künftig besser zu genutzt werden. So gibt es zunehmenden Bedarf an Beratung und Informationsvermittlung etwa zu immer komplizierteren Therapien, welche von Ärzten verschrieben werden. Zeit ist Geld. Oft nehmen sich Ärzte kaum Zeit, um ihre Patienten ausführlich und vor allem verständlich zu informieren und deren Fragen zu beantworten. Apotheken sind laut PharmaSuisse die erste Anlaufstelle bei gesundheitlichen Fragen (Quelle).

Neue Chancen

Da eröffnen sich neue Chancen! Das Apothekenpersonal kann diese Beratungsleistung als Service gegen ein entsprechendes Serviceentgelt verkaufen. Nur – wie viel soll denn dem Kunden in der Apotheke eine halbe Stunde individuelle Beratung durch einen Apotheker verlangt werden? Angenommen ein Apotheker verdient CHF 6‘500 im Monat, dann ist der Vollkostenanteil für ihn pro Stunde ca. CHF 120. Somit dürften für eine halbe Stunde Beratung rund CHF 60 verlangt werden. Dies entspricht der heute üblichen Pauschalentschädigung, welche in Reisebüros für aufwändige Beratung verlangt wird.

Kommunikationsschulungen zur Umsetzung

Wie lässt sich eine solche Beratungspauschale verkaufen? Und wie erkläre ich es den Kunden? Hierfür braucht es zuerst einen strategischen Beschluss des Apothekeninhabers, diese neue Ertragsquelle im eigenen Geschäft einzuführen. Und dann sind entsprechende Schulungen für die Geschäftsinhaber, die Apotheker und die Pharmaassistentinnen notwendig, damit die Beratungspauschale und vor allem der Nutzen dieser Dienstleistung auf prägnante und selbstsichere Weise eingeführt werden. Und damit die Apotheker komplexe medizinische Sachverhalte für alle Kundentypen verständlich und plausibel erläutern lernen. Bildhafte Sprache und Verkaufstechniken lernen Apotheker nicht in ihrem fünfjährigen Studium. Bei uns jedoch schon! Klicken Sie hier.

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